“我們的目標是半年內將個人貸款客戶新增10000戶。”作為甘肅農信首家改革試點機構，蘭州農商銀行成績斐然。近日，該行黨委書記、董事長趙建平接受《中國農村金融》記者采訪時說，農商行要找到自己的優勢、要做自己的老本行，在熟悉的行業找機會、持之以恒做小做精。

　　金秋的黃土高原，天高氣爽。

　　甘肅蘭州農商銀行七里河支行，明亮的陽光撲進窗內。墻上巨幅的七里河支行網格化營銷圖引人注目：

　　連綿不斷的等高線呈現著轄區山脊、山谷等地貌，星星點點的山鄉村鎮一覽無余，遍布轄區的農商銀行網點清晰可見，其中一些村鎮插上了一面面醒目的小紅旗……

　　仿佛將軍站在作戰地圖前，蘭州農商銀行黨委書記、董事長趙建平向《中國農村金融》記者詳細地介紹每個鄉鎮的經濟特色和農商銀行“網格化”營銷推進的情況：

　　“七里河支行轄內7個鄉鎮51個行政村235個村民小組，已經‘掃山掃村’跑了一輪，馬上要開始第二輪。”

　　“石板山村這幾年經濟振興發展得很好，草莓、杏、梨等林果業發展很快，‘農家樂’也開了好幾家，我們一天就放了7筆貸款。” 

　　“效果很理想，5個月全行發放30萬元以下小額貸款八千五百八十多筆，金額突破了8億元。”在一串串理想的數字面前，趙建平一臉自信，“我們要保持戰略定力，把零售轉型的路堅定不移地走下去。” 

　　蘭州農商銀行黨委書記、董事長趙建平

　　先行先試 試水全省農信首家改革試點機構

　　趙建平的喜悅之情是顯而易見的，畢竟，蘭州農商銀行已經在經營困局中躑躅摸索了許久。

　　作為甘肅省最大的扎根農村的法人金融機構，蘭州農商銀行2016年已跨入千億資產“俱樂部”，但是隨著內外部環境的變化，發展逐漸步入瓶頸，資產結構調整、負債結構優化、不良資產化解、降本節支增效等方面面臨巨大挑戰。“每一個問題都是一座大山。”趙建平說。

　　怎么辦，發展的抓手在哪里？

　　經過多次分析調研，趙建平和黨委班子一致認為：“人員不足可以招聘，硬件不行可以配置，但思想問題解決不到位、凝聚發展共識不強才是最大的危險。” 

　　2019年，甘肅省聯社批復了蘭州農商銀行 12 項改革試點項目，內容涉及公司治理、內控制度建設、績效考核、新零售業務平臺建設、人力資源“三定”等方面。省聯社工作會議強調：要把蘭州農商銀行改革試點工作探索出可移植、可復制的轉型發展之路。蘭州農商銀行成為全省農信系統率先啟動綜合改革試點的單位。

　　開弓沒有回頭箭。趙建平在全行大小會議上強調：“要善于抓住主要矛盾和矛盾的主要方面。對于我們而言，在不同發展階段和特殊發展時期形成了歷史包袱沉重、合規經營理念淡薄、客戶基礎薄弱等一系列突出問題，這就是當前面臨的主要矛盾。如果不能夠客觀認識問題、深挖問題根源、根治風險隱患，蘭州農商銀行的發展將會止步不前。”趙建平的思路獲得了全行上下的共鳴。

　　找到問題，怎么解決？

　　趙建平和黨委班子的答案是“三步走”夯基礎：

　　第一步，全面實行黨委統一領導下的班子成員分工負責制。建立黨委牽頭抓總、班子各司其職、分層請示匯報的日常運營機制；制定《“三重一大”決策制度實施辦法》，明晰“一委三會一層”的職責邊界。趙建平清晰記得：“我們在經營管理實踐中全面強化了黨委把方向、管大局、議大事、促落實的作用，確立了黨委在‘三重一大’事項決策審批流程中的前置程序和審議權限，實現了重大決策有‘制’可依、依‘制’決策。”

　　第二步，全面加強黨風廉政建設。嚴格落實《黨委（黨組）落實全面從嚴治黨主體責任規定》，堅持重遏制、強高壓、常震懾，認真組織開展警示教育和廉潔從業教育，出臺《貫徹落實中央八項規定精神實施細則》。趙建平強調，把“四風”問題抓小抓細抓實，不論是領導班子還是中層干部都要敢于向拉家常、探消息的同志說“不”，敢于向搞內耗營銷、套近乎宴請的同志說“不”。

　　第三步，逐步健全內控管理制度，逐漸形成全員合規意識。雖然經過了兩年持續教育整頓，但全員合規理念尚未形成高度共識，常態化違規問題時有發生，這是風險頻發的根本問題。“貸前調查不實，貸時審查不嚴，對基本事實判斷不清，潛在風險研判不足；審批意見不落實，貸后管理流于形式；職能部門對支行、支行對網點的監督缺失，問題整改不到位，屢查屢犯問題突出。”趙建平一口氣列舉了數種風控中存在的問題，“這是我們深入調查和研究后總結出的。”

　　“不以規矩無以成方圓”，“藥方”就是制度先行。趙建平給記者翻看了幾大本、每本厚達一寸的《蘭州農商銀行制度匯編》，這是蘭州農商銀行管理團隊用3個月時間加班加點修訂、匯編出來的。一次次激烈的討論、一場場務實的會商、一回回痛苦的抉擇……夜以繼日起草文件、字斟句酌研究措辭、從上而下切磋討論、干部員工理解學習……

　　這些艱難的過程，趙建平回憶起來依然歷歷在目：“制度建設不可能一勞永逸，流程改善也沒有終點。隨著改革試點的全面推進，部分管理流程和業務流程勢必需要重新設計。我們先把制度‘跑道’劃出來，誰也不能越軌。很多員工是‘一張白紙’來到農商銀行，我們要對員工負責。”制度修訂團隊參閱法律法規、監管制度，經過 60 余場條線討論、歷時 126 天，共修訂制度 256 項，最終有了摞起來3尺高的《蘭州農商銀行制度匯編》。

　　一個個枯燥的數字背后，是立破并舉、滌舊生新，是脫胎換骨、鳳凰涅槃。蘭州農商銀行以刀刃向內的自我革命精神，全面加強黨的建設，統籌推進改革試點，切實強化內部管理，合力促進業務經營，著力清收化解不良，不斷提升經營質效，確保改革、發展、化險“三大任務”取得了成效。

　　“守著金碗找飯吃”“飯”在哪里？

　　趙建平說：“過去的一年，雖然在縱深推進改革試點項目、持續推進經營有序好轉、穩步推進監管指標改善的過程中取得了一些成績，但我們大會小會一直在提醒，絕不能有‘小富即安、小進則滿’的驕傲和‘等一等、緩一緩’的心態，而是要以神圣的使命感和強烈的責任感，不斷強化刀刃向內的自我革命精神，在全面抓好各類問題整改的同時深入查擺自身存在的不足，進一步夯實發展基礎、提升發展質效。” 

　　思想統一了，制度規范了，目標是什么？

　　趙建平的思路很清晰：“掙錢！營收是全年經營成果的最終體現。掙不來錢，對上對下、對內對外都無法交代。”

　　那么，在遍地金融機構的省城蘭州，農商銀行去哪里掙錢、怎樣掙錢？趙建平認為：“農商銀行不能貪大求洋、野蠻生長，這是不可持續的。我們要找到自己的優勢、要做我們的老本行，在熟悉的行業找機會、持之以恒做小做精，否則再無任何路可走。”

　　參加工作三十多年來，趙建平一直奮斗在金融一線，是地地道道的老“三農”，對于怎樣服務“三農”、怎樣在“三農”市場掙錢，他有著自己成熟的思想理論和豐富的實踐經驗。一提起“三農”市場，他就關不住話匣子，這些年隨著經濟發展，農信社從農村進了城區，農信人的角色有了變化，“進城不會干，業務不會做了；大單沒管住，小單也丟了。‘守著金碗沒飯吃’，教訓是深刻的，值得反思。”

　　受多重因素影響，蘭州農商銀行近兩年存款增長乏力。“對公存款‘依賴大戶’的問題突出。”既然大客戶靠不住，尋找穩固、有黏性的中小客戶就是夯實發展根基的重中之重。趙建平說：“造金字塔時先把地基做實，即使幾戶有風險，對整體也影響不大。”

　　找到了方向就開始“大步走”：

　　——走出去，找到有信用的客戶。大力開展信用村鎮建設，先后在城關區、七里河區、西固區和紅古區選擇前期評級授信工作中信用條件好的村鎮進行信用評定。對信用村農戶貸款給予利率和期限優惠，引導農戶重視自身信用狀況，有效改善了村鎮信用環境。目前，全行已創建信用（村）鎮35個，為2.6萬戶農戶進行了評級授信，授信總額14.55億元；發放農戶小額信用貸款4495筆，貸款余額2.73億元。

　　——走出去，找到有效的客戶。利用網點多、分布廣的優勢深入推進“網格化”精準營銷。以網點為中心點、以網點輻射區域為服務半徑，將所在區域劃分為若干個網格單元，采取分片包干方式逐戶上門營銷推廣；“網格到人、管戶到人、任務到人、考核到人”，深入農戶、農業合作社、“農家樂”逐戶摸底營銷，及時解決農戶融資需求，打通金融服務“最后一公里”。

　　查看了近期的營銷成效分析表之后，趙建平向記者分享了全行拓客戶、促存量的“殺手锏”：“我們選定專業機構專門定制了12個支行的《網格化營銷圖》《網格化綜合營銷活動重點單位對接表》，掛圖作戰、對標推進。”記者逐一翻看著一張張4米見方的大幅“網格化”營銷圖，七里河支行、西固支行、安寧支行……全行營銷成效一目了然。西果園支行網格化營銷圖的右下角，《西果園支行重點客戶統計表》清楚地顯示了所轄鄉鎮、社區、村委會、村小組、居民小組、醫院、學校、重點企業、重點個體戶等口徑的總數量、已開戶數量等。

　　隨著基礎工作的扎實推進，蘭州農商銀行經營數據逐漸改善，在增收節支、結構調整等方面取得了一定實效。2021年前8個月，實現各項收入23.92億元，營業凈收入同比增加1.5億元。

　　回眸業務創新發展歷程，趙建平總結了“端著金碗找飯吃”的兩大路徑：

　　信貸投放精準有力。“這些年農商銀行培育和扶持了很多中小微企業，但隨著大行服務下沉，我們‘養大的鳳凰很多被挖走了、飛了’。值得慶幸的是，我們一直扎根‘三農’，別人挖不走的是我們的客戶基礎和影響力，‘鳳凰飛了’，我們再培育新的客群。”趙建平說。在依托甘肅省聯社信貸產品的基礎上，蘭州農商銀行逐步研發了“農易貸”“薪易貸”“商易貸”“金易融”等系列特色產品，積極拓展銀企、銀政業務合作新路徑。截至8月末，全行個貸新增投放35億元，貸款結構得到優化，客戶基礎逐步夯實，在助力地方經濟發展中作出了應有貢獻。“我們的目標是半年內將個人貸款客戶新增10000戶。”趙建平饒有信心地說。

　　零售業務后勁強勢。制定“五進”營銷活動方案，全面摸底轄內客戶信息，“公個聯動”開展全員營銷；“支行每日通報、條線每周小結、全行每月排名”，促進零售業務穩步發展；強化“定期盈”“月月盈”等零售產品營銷，上線手機銀行辦理定期存款功能；加強數據分析應用，鎖定大額定期存款客戶，提前開展營銷維護，個人存款有效客戶數較年初凈增6483戶。

　　趙建平表示：“存款拓面是我們近年來的難點問題，對此我們有針對性地重點發力。”按月監測分析各支行存款余額及各金額區間客戶變動情況，積極督導各支行加強存款客戶營銷，重點做好50萬元以上存款客戶的維護；認真梳理新增中小微企業客戶清單，拓展零售客戶資源；努力提高三年、五年期存款規模和占比，著力提高存款穩定性。

　　創新發展 “經營好能解決所有的問題”

　　周一，蘭州七里河區西果園溝，暖陽照耀在一望無際的百合田里，一派豐收在即的希望之景。趙建平帶領團隊一大早來到祥蕓蔬菜種植專業合作社調研貸款情況，這樣逐村逐鎮、“掃村掃鎮”地進行貸款營銷已成為蘭州農商銀行“網格化”營銷的“固定動作”和轉型發展的“名片”。

　　“面對同業競爭壓力，農商銀行的自有優勢是熟悉客戶、服務半徑小、經營機制靈活，我們要發展自己的優勢。”趙建平表示，“經營好能解決所有的問題。鄉村振興戰略下需要機構提供多方面的金融服務，農商銀行在田野上有自己的發展機會。”

　　“零售業務是我們的特色。我們要培養基礎客戶，讓‘金字塔’的基礎穩定可靠。其中，金融科技是農商銀行‘彎道超車’的加速器。”2019年12月24日，甘肅農信系統首家智慧網點——蘭州農商銀行永昌路支行揭牌開業，蘭州農商銀行在追趕前沿金融科技、推動傳統網點轉型、提升客戶體驗方面邁出了堅實步伐。2020年，蘭州農商銀行自主研發員工線上學習平臺，開發了固定資產管理系統、訴訟案件信息管理系統，以合作開發方式建立了信貸檔案管理系統。

　　重視場景建設的廣度和深度。重點關注百貨超市、餐飲、影院、醫療、智慧停車、智慧物業等行業應用場景，從用戶、商戶兩方面推進場景建設，努力提升商戶規模和交易活躍度，完成各類場景建設61個。新零售平臺上線后，以商圈、社區兩大平臺為突破口，實現移動支付在場景生態圈中的滲透運用，打通網絡金融產品與存貸款產品的營銷渠道。2021年7月，安寧支行開展社群金融及交易銀行平臺業務營銷推廣試點，短短40天共完成商戶入駐1181戶、建立微信群166個，平臺商戶累計交易4.16萬筆、交易金額2100多萬元。

　　推動線下業務遷移至線上。積極引入第三方金融科技公司，實現線下白名單預授信、線上審核放款、線上線下相融合的貸款模式，進一步優化貸款流程、提高放款效率。以線上貸款、商戶收單營銷推廣為契機，逐戶開展針對農戶的“農易貸”、針對市場商圈的“商易貸”白名單批量授信。截至目前，全行已為4054戶農戶進行預授信，授信總額5.75億元；為2262戶個體工商戶進行預授信，授信總額4.07億元；投放“農易貸”788筆，金額0.73億元；投放“商易貸”817筆，金額1.03億元。

　　自2019年在全省農信系統率先啟動綜合改革試點以來，蘭州農商銀行持續強化公司治理、實施科技創新、加強績效考核、夯實零售戰略，形成了強有力的示范作用。趙建平表示：“感觸最大、體會最深的就是全行上下、里外都發生了一定變化，整體過程可謂是‘心變’‘行變’到‘質變’，特別是中層干部的向心力、員工隊伍的凝聚力以及沖擊市場的戰斗力都有了明顯增強。”

　　翹首未來，蘭州農商銀行將繼續秉持服務“三農”、服務小微、服務社區的初心使命，傾力書寫扎根隴原大地、服務地方經濟發展的新篇章。