屈信明

　　建立有中國特色的保險銷售人員職業榮譽評價體系，對代理人職業道德、業務能力、客戶滿意度等進行全面、系統評價，有利于更好激勵保險代理人樹立正確從業觀念、提升服務能力

　　不久前，金融監管總局發布《關于推動深化人身保險行業個人營銷體制改革的通知》，通過制度規范督促保險公司加強對保險銷售人員的約束和引導，推動個人代理渠道轉型升級。其中，通知提出“建立有中國特色的保險銷售人員職業榮譽評價體系”，受到廣泛關注。

　　隨著百姓生活水平和風險保障意識提升，越來越多消費者通過購買保險增添人身、財產保障。保險銷售方式多種多樣，其中，個人保險代理人是保險營銷重要渠道。人們選購金額較高、關系養老“錢袋子”的壽險產品時，多會選擇信任的代理人進行咨詢、投保。

　　自1992年引入我國保險市場以來，個人保險代理人模式迅速發展，個人代理渠道成為人身險增長的主要動力，在服務客戶需求、推動行業發展、解決社會就業等方面發揮了積極作用。不少資深代理人以專業、真誠的服務贏得消費者信任，成為客戶知心朋友。

　　也要看到，保險代理人數量眾多，專業水平參差不齊，職業素養千差萬別。有的代理人過度追求業績，虛假營銷、“忽悠”消費者的情況時有發生。把風險較高的投資型產品包裝成“零風險、高回報”的“搖錢樹”，把理賠條件苛刻的產品說成普通養老險……這些行為侵害消費者權益，對行業形象和健康發展造成不利影響。

　　在國際保險市場上，不乏一些以保費、傭金收入為評價標準的榮譽獎項，這反映出不少保險代理人渴望職業榮譽感和對其業務能力的認同。而評價標準，也一定程度上發揮著“指揮棒”作用。近年來，隨著壽險市場轉型發展，行業逐步從“銷售驅動”轉向“價值驅動”，一些傳統的行業獎項難以全面反映代理人專業水平和服務品質。建立有中國特色的保險銷售人員職業榮譽評價體系，對代理人職業道德、業務能力、客戶滿意度等進行全面、系統評價，有利于更好激勵保險代理人樹立正確從業觀念、提升服務能力。

　　市場上已有保險機構開展相關探索。有的保險公司打造專屬榮譽體系，綜合考查代理人的客戶滿意度、公司考評及營銷業績等，避免“唯業績論”；有的打造代理人職業榮譽體系，引導銷售人員長期留存，持續為客戶提供良好服務。這些實踐探索為代理人隊伍穩定留存、提高服務水平發揮了積極作用。對保險公司來說，應當逐步構建支持保險銷售人員長期服務的組織架構、晉升體系和傭金薪酬激勵制度，持續優化考核評價體系。

　　對保險代理人來說，應當主動樹立正確的從業觀念和價值取向。要看到，客戶口碑是最好的認可，能帶給自身職業榮譽感和認同感。而要贏得客戶認同，既要在提升專業能力上下功夫，弄清楚日益多樣的保險產品保障功能、特點優勢，確保將合適的產品和服務提供給合適的消費者；同時，還要樹立以義取利的價值觀，堅持誠實守信、依法合規，在誠信服務中更好實現自身價值。良好口碑是保險代理人的“金杯”，為自己贏得更多消費者“用腳投票”，銷售業績也將水到渠成。